山东台成20万“中老年妇女的偶像”，旗下团队一年带货五千万

没有“3！2！1！上链接”、没有大喊大叫催付款、也没有优惠倒计时，这样的直播真的能卖出货吗？

答案是：可以。

山东广播电视台旗下视频号“山东广电乐享银龄”交上了他们的答卷：2023年开播以来，总带货销售额超5000万，常居单日带货总榜TOP10。今年的视频号双11好物节，开播5 场累计带来销售额达1000万。

媒体玩家带货是如何斩获如此优秀的成绩的？被问及这个问题时，这个目标受众为50岁-70岁银龄老人的媒体视频号透露：做好用户服务，变现是自然而然的事情。

画风另类的“佛系”直播间

比起来其他直播间的喧嚣，山东广电乐享银龄的视频号直播间因为节奏悠然而常常显得另类。气质优雅、穿着精致的主播张奕老师站在镜头前，一口悦耳的标准普通话，为粉丝款款地解说起“中老年服饰穿搭技巧”。

“穿黑色衣服搭配水墨画的丝巾，更适合去表达时尚和酷的感觉，搭配彩色的丝巾，也不是不可以，这种就很适合气场强大的姐姐。但如果彩色丝巾搭配通身白的衣服，不仅会更突出您穿搭的色彩，还会有一种活泼俏丽的感觉，更显年轻。”

直播间截屏

主播张奕老师是大学教授，从 2022 年起，就被山东广电乐享银龄团队邀请来做出镜主播。老师讲得娓娓道来，直播间内的姐姐们也听得流连忘返。一场 3-4 小时的直播教学下来，人均在线时长往往能达到 20-30 分钟。

我们的账号不适合‘叫卖式’，”山东广播电视台银龄事业部负责人田野坦言，“我们的粉丝画像都是姐姐阿姨，节奏特别快地带货，粉丝适应不了。”

除了画风另类，山东广电乐享银龄直播间的另一个特点是“佛系”。尽管用户黏性很高，但是他们并不急于带货，保持着一周2-3次的带货频率，其余大部分时候，还是讲好课程做好服务。在他们看来，变现是一件长期主义的事情，服务做好了，变现就水到渠成了。

“可能是中国最懂中老年人”
的一群人

有一说一，山东广电乐享银龄账号背后站着的，可能是全中国最了解中老年“姐姐们”一群人。他们把 50 岁到 70 岁之间的人称为“活力老人”，这批人刚刚从工作岗位上退下来，尚有着强烈的分享欲和继续发光发热的想法。

在与他们交流的过程中，山东广播电视台银龄事业部负责人田野发现，“姐姐们”的爱美之心一点也不逊于年轻人，察觉到网络上专门针对中老年人的服饰穿搭、护肤美妆内容十分匮乏，当时正在做视频号的山东广电乐享银龄团队马上调转船头开始攻克这个领域。

在此之前，他们也曾在自媒体方面尝试多个方向，却无一例外地失败了。而在“让中老年人变美”的不断实践中，山东广电乐享银龄团队发现，他们面临的内容需求也是在不断升级的。

单纯的知识分享很快不能满足“姐姐们”的需求了，她们开始在直播间催促带货。“你们能不能给我搞到这个配饰？”“你们讲得很好，但我怎样才能买到你们说的那件衣服？”

而等到真正开始带货了，人生经验和消费能力双双在线的“姐姐们”，对产品的标准要求也提高了。因此，山东广电乐享银龄团队在选品方面是严上加严，并且大胆尝试了香云纱、羊绒大衣之类的高客单价产品，没想到备受欢迎。

“姐姐们”喜欢真正的好东西，直播间的客单价从一开始的100 元左右被拉升到 400-500 元，合作品牌也从供应链产品变成了国内一线知名品牌，如全棉时代、爱慕、百丽、波司登等。

山东广电乐享银龄携手全棉时代打造定制化私域内容，帮助全棉时代拉新同比增长88%

“懂得”是如何炼成的？

“顶流”，这是山东广电乐享银龄在山东本地银发群体眼中的江湖地位。

早在2017年，山东广电乐享银龄便开始用节目的形式，关注和联动山东本地老年人，并努力为他们创造丰富的精神生活。其中，最出名的要数“山东省老年春晚”的品牌 IP，2022 年甚至吸引了超过 10 万人报名。

银龄“姐姐们”太多，为了更好地服务和沟通，“加微信好友，拉个微信群”成了乐享银龄团队成员的口头禅。而团队也配备了专门的运营人员，一对一地与“姐姐们”聊天，聊天内容有活动沟通，也有家长里短。

这种陪聊被戏称为“话聊”。中老年人退休在家最怕的就是孤独感，因此十分需要陪伴和沟通，在这种看似很慢的磨合之中，相互之间的“懂得”渐渐炼成。目前，山东广电旗下的私域社群已经达20余万人。

山东各地的“姐姐”们在山东省老年春晚微信群里互动

有时候，慢即是快。前期做私域的积累，为山东广电乐享银龄后续在视频号爆发攒足了劲儿。2021 年，账号注册并开始运营后，第一批 8000 个粉丝全部来自私域。

而微信生态的闭环，也坚定了他们在微信生态走下去的决心。“姐姐们都在微信，都有‘相亲相爱一家人’的微信群。”山东广播电视台银龄事业部负责人田野笑谈。

他们把节目内容做成系列短视频，“姐姐们”一键转发到家庭群里，拉上亲朋好友加油助威。截至目前，《山东省老年春晚》系列短视频、“重阳不老，我们正年轻”系列视频、银龄团队风采展示系列视频累计播放量超1亿。

随着越来越多“姐姐”们发现这个“银发顶流”，山东广电乐享银龄的影响力也不再局限于山东地区，而是辐射到了全国各地。目前，山东广电乐享银龄的粉丝累计达到 20万，其中，80%的粉丝来自山东以外。

山东广电乐享银龄是山东广播电视台深耕银发领域、布局垂直赛道的一个样本，为主流媒体的视频号运营提供了一个新的思路。未来，山东广电乐享银龄也将坚持“把用户服务好”的初心，通过打造丰富的账号矩阵、私域、活动服务更多银发群体，让更多“姐姐”看到老年生活的无限可能性。

本文转载自公众号“微信视频号创造营”

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